关于爱萝卜机器人编程中心

爱萝卜机器人编程中心成立于年，是中国青少年机器人教育的领先品牌。在深圳、安徽各地开设培训机构数家，合作各地知名公立学校以及国际学校0余所，累计培养学员近万人。

爱萝卜青少年机器人竞赛队伍是国内乃至全球青少年机器人竞技舞台上的一支劲旅，多次在国内外机器人竞赛中摘得冠军。

爱萝卜践行“合作、分享创新”的发展理念，秉承“培养未来科技人才”的教育理想，以“打造中国机器人教育第一品牌”为目标，以“教育为本，教学为先”为企业核心价值，引领中国科技教育发展。

加快成交效率、保障校区业绩

1.建成意向客户资源库

我们是年开始使用校管家的，短短年时间，校区的学员从00人跃升至近人，翻了倍，而这期间，校区只配备了2名销售人员。

他们为何能如此高效成交？校管家的“意向客户管理功能”帮了大忙。

在校管家中，意向客户管理主要分为三个流程：录入线索——添加跟进记录——设置跟进时间。

我经常和销售伙伴说，校管家是我们销售的第二增长曲线，一定要严格按照以上流程来操作。

录入线索：累积庞大线索库，提升成交几率

从市场上收集到新线索后，销售人员都会录入系统中，形成了一个蓄水池，就这样，线索日积月累越来越多。

线索多，成交机会也多。

我自己也是做课程销售出身，做了八年。从经验而言，一位销售如果名下有几千条线索，他的业绩是不用愁的。

添加跟进记录：建立档案库，精准把握客户需求

培训行业成交的决策周期比较长，需要不断维护才能最终签下意向学员。

所以每一次沟通过程，都关乎着最终结果。

把沟通记录添加入系统，能复盘家长从意向到成交的全部心路过程，从中，我们可以不断优化、调整销售话术、策略，以便于在未来能更快、更好地成交。

另外，日渐丰盈的沟通记录也给每一位意向学员建立了完整的档案，这能帮助销售、市场人员更准确地把握客户画像，读懂他们的需求。

双方交流时，会让家长觉得爱萝卜与其它同行相比，更专业一些，从而提升报名意愿。

设置跟进时间：自动提醒跟进，提升销售服务承接能力

当前两步做好之后，销售可以设置下一次跟进时间，系统届时将自动提醒。每天打开电脑，销售就能收到今天待跟进提醒，这能让他们更明确今天的工作内容，快速进入工作状态，与此同时，服务承接能力也大大提升了。这也就是前面说到的，校区学员人数倍增，而我们的销售人员并没有因此增加。

这种持续跟进、不断提醒的方式，让校区辛苦换来的每一条线索都能得到充分利用，也能最大化地提升销售人员的能效。

建立了意向客户线索库之后，对于提升成交效率来说，还有2点好处。

1）从1个月缩短至1周，销售新人能快速上手

在招生旺季或者销售人员缺乏的情况下，我们会招聘新人。

之前没有用系统时，资料都是分散在各个员工的手机或电脑里，并没有统一存放和管理，新人在接手时会出现信息不全、信息断层等现象，他们需要花费一个月的时间搜集资料、了解客户。

这拖慢了我们的招生效率，同时，信息的断层和遗漏也给了家长不好的体验感。

使用校管家之后，时间成本大大减少了。

因为所有的客户信息都在系统里，我们做了新人培训之后，他们大概花2-天的时间，就能了解客户的全部信息。

接着再用1-2天去学习系统、熟悉话术，就能无缝对接了。

整个周期大约一周，相比之前缩短了75%，这保证我们在招生旺季时，能有效达成目标。

2）筛选意向客户，助力更快成交

有了这个意向客户蓄水池，我们还可以合理分配销售资源。

比如根据以往的成交经验，从库中筛选出意向度高的重点客户，优先跟进，与时间赛跑。

同时，也可以提前预估家长会选择什么课包，该如何给孩子做课程规划。

这样在面咨环节，能大大提高成交率。

除了意向客户管理功能之外，校管家也帮我们梳理了一条清晰的转化逻辑线，让管理者能全方位监管成交过程，以达成更好的销售结果。

2.形成转化逻辑线，进行过程管理

没使用校管家之前，我对销售转化的路径是不清晰的，这导致我每天的管理工作很分散，一会去了解销售打了多少个电话，一会去了解今天增加了多少意向客户。这种盲目的管理犹如盲人摸象，没办法看清楚全局、找不到成交不好的关键因素。

与此同时，销售们自报的数据也难以考证、挨个询问他们增加了我的工作量。

使用校管家之后，系统给我梳理了一条清晰的转化逻辑线：

通过后台，我能实时看到业务链上每个环节的真实数据，这减轻了我的管理难度。

因为我无需再去紧盯他们的实际工作，通过每个环节的转化率数据，就能判断其工作量究竟饱不饱和、工作能力优劣，或者追溯关键问题。

比如有一次，我在查看销售数据时，发现B销售的成单金额仅仅是A销售的一半，通过逻辑线的数据追溯，我发现B销售的诺访、邀约、电话量、转介绍量统统比A少。A一周就有5个转介绍，而B只有1个，这说明B销售工作态度不认真。

于是我拿着数据去找他谈，在客观证据面前，他对我的管理心服口服。后续，他马上调整工作状态，业绩很快就上来了。

此外，校管家系统还能把销售的外呼电话录音同步保存在系统中，我在后台定期监听录音，既能总结出优秀的销售经验传承给团队，又能对转化不利的情况进行及时干预。

管理销售团队需要精细地管理过程，只有紧盯过程，转化结果才会好，校管家消除了我们的管理盲区，给过程管理提供了很大的便利。

用师生信，养成粉丝家长

学员人数的增长，也离不开这一条定律：通过对老生的贴心维护，激发他们转介绍。在这个维度里，校管家的师生信功能发挥了巨大作用。

1、老师的课堂点评，引来家长深夜守候

师生信是校管家系统中很大的一个亮点，老师通过课堂点评，将教学过程、教学成果透明化地展示给家长，这对于非培训刚需的素质类机构来说特别重要，是赢取家长信任的重要方式。

我们要求，老师上完课后，当天12点前，一定要完成课堂评价。

老师们确实会比较辛苦，但渐渐地，他们反而被家长们给感动了。

原来，很多家长非常
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